Inbound-Marketing
für B2B-Unternehmen

Inbound Marketing gibt Ihnen die Möglichkeit, nachhaltig mehr Traffic auf Ihrer Webseite zu generieren und neue Leads zu gewinnen. Dafür müssen Sie Content bereitstellen, der für Ihre Zielgruppe relevant ist und einen echten Mehrwert bietet. Auf diese Weise positionieren Sie sich als Experte zu einem Thema (Brand Building) und bauen eine langfristige Kundenbindung auf.

Da Inbound-Marketing nicht auf schnelle Umsatzsteigerung, sondern nachhaltigen Erfolg abzielt, ist es die perfekte Marketing-Strategie für den B2B-Bereich. Doch Inbound-Marketing ist kein Selbstläufer. Es gibt einiges, was Sie als B2B-Unternehmen beachten sollten, damit sich die gewünschten Erfolge einstellen.

Was ist Inbound-Marketing? – Eine Begriffsdefinition

Inbound-Marketing ist eine innovative und sehr effektive Form des digitalen Marketings, bei dem unterschiedliche Marketing- und Kommunikationsstrategien (u.a. Content-Marketing, E-Mail-Marketing) kombiniert werden, um neue Leads zu generieren.

Während beim Outbound-Marketing das Unternehmen ungefragt auf den Kunden zugeht (mit Werbeanzeigen etc.), läuft es beim Inbound-Marketing genau andersrum. Der Kunde sucht aktiv im Web eine bestimmte Information oder Lösung und findet das Unternehmen, das entsprechende Inhalte anbietet, die perfekt auf die Fragen und Probleme der jeweiligen Zielgruppe zugeschnitten sind. Um Leads weiter zu qualifizieren und Kunden langfristig zu binden, wird diesen kontinuierlich ergänzender und weiterführender Content angeboten.

Die 3 wichtigsten Vorteile von Inbound-Marketing

1. Positionierung als Experte

Mit gutem Inbound-Marketing liefern Sie die Antworten auf die Fragen potenzieller Kunden. Im Idealfall lösen Sie damit sogar deren akute Probleme. Dafür müssen Sie hochwertigen Content bereitstellen, der redaktionell gut aufbereitet sein sollte. Das erfordert einen gewissen Aufwand, aber Sie positionieren sich damit bei Ihrer Zielgruppe als ausgewiesener Experte.

2. Ideale Verbindung von Marketing & Sales

Inbound-Marketing bespielt die Schnittstelle zwischen Marketing und Sales. Durch die Fokussierung auf relevanten Content stehen sowohl dem Marketing- wie auch dem Sales-Team immer die passenden Inhalte zur Verfügung, um Leads in jeder Phase der User Journey zu unterstützen und weiter zu qualifizieren. Durch den Einsatz geeigneter Tools (HubSpot, Salesforce etc.) lässt sich dieser Prozess sehr gut automatisieren.

3. Mittel- & langfristige Kosten-einsparungen

Zwar müssen Sie zunächst einiges an Zeit und Kapazitäten investieren, um ausreichend Content zu erstellen, aber mittel- und langfristig ist Inbound-Marketing deutlich günstiger als die klassischen Methoden des Outbound-Marketings. Statt potenzielle Kunden immer wieder mit bezahlten Anzeigen auf Ihre Website zu „locken“, ist es viel sinnvoller sich mit geeignetem Content als Experte zu positionieren und dadurch einen entsprechend hohen SEO-Traffic auf den eigenen Kanälen zu generieren. Der einmal erstellte Content kann langfristig genutzt und bei Bedarf sukzessiv weiter ausgebaut oder angepasst werden.

Dos and Don’ts des Inbound-Marketings

  • Verstehen Sie Inbound-Marketing als eine Art Unternehmensphilosophie und weniger als bloßes Werkzeug. Es ist wichtig, dass die Idee dahinter im gesamten Unternehmen verstanden und gelebt wird

  • Content-Marketing ist das wichtigste Werkzeug für Inbound-Marketing. Aber Inbound-Marketing ist noch viel mehr als nur Content Marketing. Inbound-Marketing zielt darauf ab, Leads zu generieren, zu qualifizieren und schließlich an den Vertrieb zu übergeben. Dafür wird eine Nurturing-Strecke aufgebaut, mit Lead Scoring gearbeitet und vieles mehr.

  • Starten Sie nicht planlos, sondern investieren Sie am Anfang in eine funktionierende Inbound-Marketing-Strategie. Welche Fragen und Probleme hat Ihre Zielgruppe und wie können Sie zu deren Lösung beitragen? Konzentrieren Sie sich dabei auf Ihre Stärken.

  • Definieren Sie Ihre Zielgruppen sorgfältig und starten Sie mit einer Keywordrecherche, bevor Sie mit der Contenterstellung beginnen.
  • Versuchen Sie nicht alles gleichzeitig, sondern fokussieren Sie sich am Anfang auf ein Medium (Text, Video, Podcast etc.), um eine ausreichend große Menge an relevanten Inhalten anbieten zu können, die für den nötigen SEO-Traffic sorgen.

  • Beim Inbound-Marketing geht es primär nicht ums Verkaufen, sondern darum die Probleme potenzieller Kunden zu lösen und Wissen zu vermitteln.

  • Beim Inbound-Marketing geht es nicht nur um Sie. Versuchen Sie die Perspektive Ihrer Kunden einzunehmen, um herauszufinden, mit welchen Inhalten Sie ihnen weiterhelfen können.

  • Klasse statt Masse. Erstellen Sie lieber 2 sehr gute Inhalte, die man so nur bei Ihnen finden kann, statt 5 mittelmäßige, die auch andere Mitbewerber anbieten.

  • Inbound-Marketing ist kein Schnellschuss, der Erfolg stellt sich nicht von heute auf morgen ein. Geben Sie den Ergebnissen etwas Zeit, der Erfolg wird dafür umso nachhaltiger sein.

Fazit

Outbound-Marketing hat ausgedient. Inbound-Marketing gehört die Zukunft. Vor allem im B2B-Bereich bietet es Ihnen die Möglichkeit, sich als Experte in einem bestimmten Themengebiet zu positionieren, Sales-Zyklen zu beschleunigen und Kosten bei der Neukundengewinnung einzusparen.

Der Einstieg ist einfach. Sie benötigen lediglich etwas initiale Recherche & Planung. Das Know-how zur Erstellung der benötigten Inhalte ist in Ihrem Unternehmen bereits vorhanden. Und es gibt bereits zahlreiche Beispiele für erfolgreiches Inbound-Marketing in verschiedensten Branchen, an denen Sie sich orientieren können.

Martin Kirmaier | Vorstand der coma AG

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