Inbound-Marketing –
5 B2B-Beispiele

Wir zeigen Ihnen fünf Best Practices für gutes Inbound-Marketing aus dem B2B-Bereich

Der Begriff Inbound-Marketing geistert schon seit einiger Zeit durch die Marketingabteilungen vieler Unternehmen. Wollte man mit einem Satz sagen, was sich dahinter verbirgt, könnte er etwa so lauten: Inbound-Marketing ist eine innovative Form des digitalen Marketings, um möglichst effektiv Leads zu generieren und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen. Wir erklären, was sich im Detail dahinter verbirgt, wie Inbound-Marketing funktioniert und was für eine Rolle die passende Inbound-Marketing Agentur spielt.


Weil Inbound-Marketing primär nicht auf den schnellen Umsatz aus ist, sondern langfristige Ziele verfolgt, eignet es sich ideal als Marketing-Methode für den B2B-Bereich, um wirklich nachhaltigen Erfolg zu erzielen. Gerade wenn der (Re-)Launch einer B2B-Website geplant ist, sollte auch über eine geeignete Inbound-Marketing-Strategie nachgedacht werden, die das Produkt, die Marke oder das Unternehmen entsprechend positioniert.

Am Beispiel von fünf Unternehmen aus ganz unterschiedlichen Branchen zeigen wir Ihnen, wie gutes Inbound-Marketing aussehen kann. Lassen Sie sich inspirieren!

ELATEC – Lead-Generierung über Whitepapers

ELATEC ist einer der führenden Anbieter von RFID-Schreib-/Lesegeräten. Auf seiner Website bietet er zahlreiche Whitepapers rund um das Thema „kontaktlose Authentifizierung“ an. Diese sind zwar kostenlos, aber man bekommt sie nicht umsonst, sondern muss seine Kontaktdaten dafür eingeben. Das machen die User – egal ob Insider oder Newbie – aber gern, weil sie dafür nützlichen Content erhalten.

Über dynamische Formularfelder werden die Kontaktdaten der Leads sukzessive angereichert. Das ist eine sehr smarte Art der Datenerfassung, weil die Eingabefelder häppchenweise serviert werden und den Nutzer nicht abschrecken. So erhält ELATEC zahlreiche Informationen, um die Qualität eines Leads besser beurteilen und entsprechend weiterverarbeiten zu können.

Für den gewünschten Traffic auf der Website sorgt der Einsatz von Social Media.

So sieht das Inbound-Marketing bei ELATEC aus:
https://www.elatec-rfid.com/de-de/whitepaper-uebersicht
https://www.elatec-rfid.com/de-de/whitepaper/whitepaper-zur-industriellen-automatisierung

Effekte des Inbound-Marketings

  • Statt eines Eimal-Effektes, der schnell verpufft, werden laufend neue Leads generiert.

  • Durch die starke Fokussierung der einzelnen Whitepapers auf unterschiedliche Anwendungsbereiche sind die Leads für den Vertrieb sehr gut segmentierbar und können gezielt angesprochen werden.

Für welche Unternehmen eignet sich dieses Beispiel?

  • Unternehmen, deren Zielgruppen einen ganz spezifischen Informationsbedarf haben und sich gut unterscheiden lassen.

Universal Robots – Content für alle Phasen der User Journey

Universal Robots produziert Cobots, kollaborierende Roboter, also Roboter, die im direkten Umfeld von und mit Menschen zusammenarbeiten. Die Einsatzmöglichkeiten sind äußerst vielseitig und auch in Bereichen möglich, die man eher nicht mit Robotern in Verbindung bringen würde. In der Zielgruppe besteht daher ein hoher Aufklärungs- und Informationsbedarf, der mit einem sehr umfangreichen Content-Angebot in allen Phasen der User Journey durchgehend gedeckt wird.

Ergänzend dazu positioniert sich Universal Robots mit einem beachtlichen E-Learning-Angebot in seiner Academy als ausgewiesener Robotik-Experte.

Beispiele für das Inbound-Marketing bei Universal Robots:
https://academy.universal-robots.com/de
https://academy.universal-robots.com/de/kostenloses-e-learning/
https://www.universal-robots.com/de/content-library/

Effekte des Inbound-Marketings

  • Universal Robots wird in seiner Zielgruppe als Industry Leader wahrgenommen.

  • Onboarding-Prozesse werden deutlich verkürzt und setzen dadurch Ressourcen im Customer Success und Sales Team frei, die anderweitig genutzt werden können.

Für welche Unternehmen eignet sich dieses Beispiel?

  • Unternehmen mit einem Produkt- und Leistungsportfolio, das hochgradig komplex und erklärungsbedürftig ist und lange Onboarding-Phasen benötigt.

  • Unternehmen, deren Produkte viel Zeit und Expertise in der Nutzung erfordern.

Personio – mit breitem Bildungsangebot zum Platzhirsch

Mit einer innovativen HR-Software hat es Personio innerhalb weniger Jahre vom kleinen Startup zum Industry Leader und Nr. 1 der HR-Software-Anbieter geschafft. Dazu haben auch gezielte Inbound-Marketing-Maßnahmen entscheidend beigetragen, etwa der kontinuierliche Aufbau von nützlichem und relevantem Content (z. B. das HR-Lexikon) und der daraus resultierende extrem hohe SEO-Traffic.

Dazu kommt ein erstklassiger Newsletter, der die Kunden nicht nur mit Informationen rund um die Produkte versorgt und unterstützt, sondern zusätzlich mit aktuellen Artikeln zu den Themen HR und Karriere weiterbildet.

Hier einige Beispiele für das Inbound-Marketing bei Personio:
https://www.personio.de/hr-lexikon/
https://www.personio.de/hr-wissen/newsletter/
https://www.personio.de/academy/

Effekte des Inbound-Marketings

  • Die Kundenzufriedenheit ist sehr hoch.
  • Die Kundenbindung funktioniert sehr gut, die Abwanderungsrate ist extrem niedrig.
  • Der Aufwand für die Kundenbetreuung ist im Customer Success Team sehr gering.
  • Die Website hat einen extrem hohen SEO-Traffic und dadurch sehr niedrige Customer Acquisition Costs.

Für welche Unternehmen eignet sich dieses Beispiel?

  • Eigentlich für alle Unternehmen und Branchen, in denen zahlreiche erklärungsbedürftige Fachbegriffe, eine Vielzahl von Methoden und unterschiedliche Herangehensweisen eingesetzt werden.

ProGlove – Lead-Generierung durch digitale Events & Messestände

ProGlove stellt innovative mobile Barcode-Scanner her, die nicht mehr in der Hand gehalten werden müssen, sondern an den Arbeitshandschuhen montiert werden. In Vor-Corona-Zeiten waren (Logistik-)Messen die klassische Methode zur Lead-Generierung. Mittlerweile findet ein erheblicher Teil der Lead-Generierung über digitale Events und Messestände statt.

Bei ProGlove sieht Inbound-Marketing so aus:
https://www.proglove.com/de/mark-at-home/#virtual-booth
https://www.proglove.com/de/events/

Effekte des Inbound-Marketings

  • In Zeiten von Corona und abgesagten Vor-Ort-Veranstaltungen bieten digitale Events potenziellen Interessenten die Möglichkeit, trotzdem neue Produkte kennenzulernen.
  • Die digitalen Events finden live statt, das Vertriebsteam kann an einem virtuellen Stand direkt mit Interessenten sprechen und Leads schnell vorqualifizieren.
  • Das Produkt kann live vorgeführt werden.

Für welche Unternehmen eignet sich dieses Beispiel?

  • Unternehmen, deren Vertriebs- und Akquiseaktivitäten in erheblichem Maße auf Messen und Roadshows stattfinden.

XING Events – Positionierung als Experte durch kostenlosen Content & Webinare

XING Events ist eine Online-Plattform, auf der Eventveranstalter ihre Events zielgruppengenau vermarkten und Tickets dafür verkaufen können. Bei der Neukundenakquise setzt XING Events schon seit Langem auf kostenlose digitale Events und Webinare rund um den Themenbereich „Eventmanagement“, um sich bei der Zielgruppe als Experte zu positionieren. Neue Leads werden bei der Online-Registrierung für die virtuellen Veranstaltungen generiert.

Dabei werden die Kontaktdaten über dynamische Formularfelder kontinuierlich angereichert, um ein möglichst aussagekräftiges Profil zu erhalten und die Qualität des Leads besser beurteilen zu können.

Beispiele für das Inbound-Marketing bei XING Events:
https://www.xing-events.com/de/ressourcen/webinare
https://www.xing-events.com/de/webinare
https://www.xing-events.com/de/ressourcen/downloads

Effekte des Inbound-Marketings

  • Leads können direkt segmentiert werden, je nach gebuchter Veranstaltung.
  • Leads verfügen im Anschluss an die digitale Veranstaltung über einen entsprechend hohen Wissensstand. Das beschleunigt den Entscheidungsprozess.
  • Je mehr Veranstaltungen ein Lead bucht, desto komplexer und aussagekräftiger wird das Kontaktprofil.

Für welche Unternehmen eignet sich dieses Beispiel?

  • Unternehmen, die ihre Produkte und Leistungen oder Themen rund um Ihre Produktwelt in einem Webinar oder Online-Event erklären und zeigen können (es sollte aber keine Verkaufsveranstaltung, sondern eine Veranstaltung zur Wissensvermittlung sein).
  • Unternehmen, die komplexe, erklärungsbedürftige Tools oder Software wie HubSpot oder Salesforce Pardot anbieten.

Fazit

Inbound-Marketing ist nicht gleich Inbound-Marketing. Die Bandbreite der Methoden und Einsatzmöglichkeiten von Inbound-Marketing ist extrem groß und vielseitig. Eine Inbound-Marketing-Strategie, die für ein Unternehmen funktioniert, lässt sich nicht beliebig auf jedes andere Unternehmen übertragen. Hier muss in jedem einzelnen Fall geprüft werden, welche Maßnahmen Sinn machen. Dabei spielen ganz unterschiedliche Faktoren hinein, etwa die Zielgruppe, die Komplexität der angebotenen Produkte und Leistungen u.v.m. Wer hier aufs falsche Pferd, also die falsche Inbound-Marketing-Strategie setzt, wird vergeblich auf den gewünschten Erfolg hoffen und möglicherweise viel Geld dabei verbrennen. Am sinnvollsten ist es, sich von einem Spezialisten beraten zu lassen, der mit allen Kniffen des Inbound-Marketings vertraut ist.

Martin Kirmaier | Vorstand der coma AG

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